Quando falamos em vender mais na farmácia, já pensamos logo na curva ABC, na exposição dos produtos na farmácia, na localização dos produtos nas gôndolas e na sazonalidade. Leia nosso post a aprenda a otimizar todas essas técnicas!
Curva ABC
Entender a curva ABC é fundamental para saber quais produtos merecem mais atenção, para então elaborar um belo mix de produtos com base na categorização do estoque. Essa técnica consiste em classificar o estoque em categorias denominadas A, B ou C, deixando bem claro quais são os produtos mais importantes para a loja. Saber quais são esses produtos é essencial para vender mais na farmácia.
Categoria A
Na categoria A ficam os itens mais importantes, com alto retorno e ótima rotatividade. Tais produtos fazem parte de uma parcela significativa dos valores investidos em estoque, e suas vendas podem representar até 70% do faturamento total, por isso, conhecer quais são esses produtos é fundamental para entender o público de sua loja.
Categoria B
Nessa categoria ficam os produtos intermediários, com médio retorno e rotatividade, e suas vendas representam cerca de 20% do faturamento. Sendo assim, conheça quais são esses produtos e evite faltas no estoque!
Categoria C
Já na categoria C ficam agrupados os itens “menos importantes” em termos de venda, representando em média somente 10% do faturamento. Embora representem um baixo faturamento, ocupam a maior parte do estoque. Esses itens possuem um valor inexpressivo em relação ao valor total do estoque.
Faça uma boa exposição dos produtos na farmácia
Você sabia que uma boa exposição de produtos pode fazer sua farmácia vender mais? Para tanto, é preciso expor os produtos na farmácia de forma estratégica, a fim de que o consumidor encontre o que procura. Confira algumas dicas:
- Coloque as prateleiras de forma que as pessoas consigam circular com facilidade pela loja;
- Desfrute todo o espaço possível, de forma que a loja fique funcional e prática;
- Estoque os itens mais importantes em locais estratégicos, facilitando a visualização;
- Possua artigos dispostos próximo ao caixa, pois incentiva as compras por impulso;
- Disponha os itens de maneira lógica, a fim de que os clientes encontrem os produtos desejados com mais facilidade, ou seja, respeite a setorização;
- Faça o alinhamento dos produtos, pois isso gera a percepção de organização;
- Preencha completamente o espaço reservado para o produto;
- Selecione o mix de produtos de acordo com o setor;
- Defina a posição do produto na Gôndola;
- Calcule a quantidade necessária de produto para preencher este espaço;
Siga essas dicas, mas lembre-se: A farmácia deve possuir um ambiente “clean”, onde a visualização de qualquer produto seja fácil.
Localização dos produtos nas gôndolas
Colocar o mesmo produto em vários locais dentro da farmácia pode ficar desorganizado e acabar confundindo os clientes, e com isso, prejudicar as vendas.
Além de implementar uma boa sinalização da seção para facilitar a visualização, uma boa disposição dos produtos é essencial para garantir uma boa experiência de compra, a fim de fazer sua farmácia vender mais. Nesse sentido, exponha os produtos de acordo com o campo de visão, respeitando a prioridade dos produtos com maior valor agregado e observando o fluxo e a trajetória doas pessoas no PDV.
A correta localização dos produtos pode seguir alguns critérios:
Acima da cabeça
Coloque produtos de pouca saída acima da altura da cabeça do cliente. Representa 9% das compras.
Altura dos olhos
Coloque na altura dos olhos os produtos que representam mais rentabilidade e têm maior saída. Representa 52% das compras.
Altura das mãos
Nesta localização o cliente tem mais facilidade em pegar os produtos, por isso, colocar produtos que geralmente são comprados por impulso é uma boa ideia para esta localização. Representa 26% das compras.
Perto do chão
Os produtos situados na última prateleira, ao nível do chão, geralmente são constituídos por artigos de baixo giro. Representa 13% das compras.
Exponha da melhor forma o produto para facilitar sua aquisição, levando em consideração vários elementos extraídos em sua maioria do comportamento do comprador.
Ponto natural e ponto extra
O ponto natural é o local onde o PRODUTO é colocado de forma permanente e onde o COMPRADOR se acostumará a encontrá-lo. Já o ponto extra é o local onde o PRODUTO é exposto por tempo LIMITADO.
Um exemplo disso é a pasta de dente infantil, que tem seu ponto natural junto as outras pastas de dentes e produtos de higiene bucal. Um ponto extra pra ela é junto aos demais produtos infantis.
Etiquetas de preços e promoções
As etiquetas de preços devem ficar no verso produto. Já as promoções e ofertas, a divulgação do preço é um importante gerador de compras por impulso dentro PDV, por isso, faça alguns alertas como:
- OFERTA
- PROMOÇÃO
- LEVE___ POR ___
- LEVE___ PAGUE ___
- DE___ POR ___
- NA COMPRA DE ___ LEVE ___
A venda se consiste em mostrar pro cliente que VANTAGEM ele terá levando determinado produto seja ela FINANCEIRA ou EMOCIONAL.
Sazonalidade
Considere a sazonalidade dos produtos, levando em conta as estações do ano, datas comemorativas, surtos, hábitos de prescrição dos médicos, marketing da indústria farmacêutica, dentre outras situações, e reforce o estoque de determinados medicamentos específicos de acordo com cada sazonalidade.
Por exemplo: Durante o verão, reforce o estoque de protetores solares, hidratantes, desodorantes, e demais produtos que tenham um maior número de vendas.
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