Vender mais na farmácia: Curva ABC, exposição de produtos e mais!

Quando falamos em vender mais na farmácia, já pensamos logo na curva ABC, na exposição dos produtos na farmácia, na localização dos produtos nas gôndolas e na sazonalidade. Leia nosso post a aprenda a otimizar todas essas técnicas!

Vender mais na farmácia: Curva ABC, exposição de produtos e mais!

Curva ABC

Entender a curva ABC é fundamental para saber quais produtos merecem mais atenção, para então elaborar um belo mix de produtos com base na categorização do estoque. Essa técnica consiste em classificar o estoque em categorias denominadas A, B ou C, deixando bem claro quais são os produtos mais importantes para a loja. Saber quais são esses produtos é essencial para vender mais na farmácia.

Categoria A

Na categoria A ficam os itens mais importantes, com alto retorno e ótima rotatividade. Tais produtos fazem parte de uma parcela significativa dos valores investidos em estoque, e suas vendas podem representar até 70% do faturamento total, por isso, conhecer quais são esses produtos é fundamental para entender o público de sua loja.

Categoria B

Nessa categoria ficam os produtos intermediários, com médio retorno e rotatividade, e suas vendas representam cerca de 20% do faturamento. Sendo assim, conheça quais são esses produtos e evite faltas no estoque!

Categoria C

Já na categoria C ficam agrupados os itens “menos importantes” em termos de venda, representando em média somente 10% do faturamento. Embora representem um baixo faturamento, ocupam a maior parte do estoque. Esses itens possuem um valor inexpressivo em relação ao valor total do estoque.

Vender mais na farmácia: Curva ABC, exposição de produtos e mais!

Faça uma boa exposição dos produtos na farmácia

Você sabia que uma boa exposição de produtos pode fazer sua farmácia vender mais? Para tanto, é preciso expor os produtos na farmácia de forma estratégica, a fim de que o consumidor encontre o que procura. Confira algumas dicas:

  • Coloque as prateleiras de forma que as pessoas consigam circular com facilidade pela loja;
  • Desfrute todo o espaço possível, de forma que a loja fique funcional e prática;
  • Estoque os itens mais importantes em locais estratégicos, facilitando a visualização;
  • Possua artigos dispostos próximo ao caixa, pois incentiva as compras por impulso;
  • Disponha os itens de maneira lógica, a fim de que os clientes encontrem os produtos desejados com mais facilidade, ou seja, respeite a setorização;
  • Faça o alinhamento dos produtos, pois isso gera a percepção de organização;
  • Preencha completamente o espaço reservado para o produto;
  • Selecione o mix de produtos de acordo com o setor;
  • Defina a posição do produto na Gôndola;
  • Calcule a quantidade necessária de produto para preencher este espaço;

Siga essas dicas, mas lembre-se: A farmácia deve possuir um ambiente “clean”, onde a visualização de qualquer produto seja fácil.

Vender mais na farmácia: Curva ABC, exposição de produtos e mais!

Localização dos produtos nas gôndolas

Colocar o mesmo produto em vários locais dentro da farmácia pode ficar desorganizado e acabar confundindo os clientes, e com isso, prejudicar as vendas.

Além de implementar uma boa sinalização da seção para facilitar a visualização, uma boa disposição dos produtos é essencial para garantir uma boa experiência de compra, a fim de fazer sua farmácia vender mais. Nesse sentido, exponha os produtos de acordo com o campo de visão, respeitando a prioridade dos produtos com maior valor agregado e observando o fluxo e a trajetória doas pessoas no PDV.

A correta localização dos produtos pode seguir alguns critérios:

Acima da cabeça

Coloque produtos de pouca saída acima da altura da cabeça do cliente. Representa 9% das compras.

Altura dos olhos

Coloque na altura dos olhos os produtos que representam mais rentabilidade e têm maior saída. Representa 52% das compras.

Altura das mãos

Nesta localização o cliente tem mais facilidade em pegar os produtos, por isso, colocar produtos que geralmente são comprados por impulso é uma boa ideia para esta localização. Representa 26% das compras.

Perto do chão

Os produtos situados na última prateleira, ao nível do chão, geralmente são constituídos por artigos de baixo giro. Representa 13% das compras.

Exponha da melhor forma o produto para facilitar sua aquisição, levando em consideração vários elementos extraídos em sua maioria do comportamento do comprador.

Ponto natural e ponto extra

O ponto natural é o local onde o PRODUTO é colocado de forma permanente e onde o COMPRADOR se acostumará a encontrá-lo. Já o ponto extra é o local onde o PRODUTO é exposto por tempo LIMITADO.

Um exemplo disso é a pasta de dente infantil, que tem seu ponto natural junto as outras pastas de dentes e produtos de higiene bucal. Um ponto extra pra ela é junto aos demais produtos infantis.

Etiquetas de preços e promoções

As etiquetas de preços devem ficar no verso produto. Já as promoções e ofertas, a divulgação do preço é um importante gerador de compras por impulso dentro PDV, por isso, faça alguns alertas como:

  • OFERTA
  • PROMOÇÃO
  • LEVE___ POR ___
  • LEVE___ PAGUE ___
  • DE___ POR ___
  • NA COMPRA DE ___ LEVE ___

A venda se consiste em mostrar pro cliente que VANTAGEM ele terá levando determinado produto seja ela FINANCEIRA ou EMOCIONAL.

Sazonalidade

Considere a sazonalidade dos produtos, levando em conta as estações do ano, datas comemorativas, surtos, hábitos de prescrição dos médicos, marketing da indústria farmacêutica, dentre outras situações, e reforce o estoque de determinados medicamentos específicos de acordo com cada sazonalidade.

Por exemplo: Durante o verão, reforce o estoque de protetores solares, hidratantes, desodorantes, e demais produtos que tenham um maior número de vendas.

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