[Guia definitivo 2021] 10 técnicas exclusivas para alavancar as vendas de sua farmácia!

Vender mais é a meta de todo e qualquer varejista, e com o Canal Farma não seria diferente. Se você deseja ter um 2021 de sucesso e alavancar as vendas de sua farmácia, não pode deixar de conferir as 10 técnicas exclusivas que separamos especialmente para você!

1.      Invista em bons treinamentos com foco no atendimento

O tipo de atendimento que é ofertado em sua drogaria reflete em todas as etapas do negócio, tais como as vendas, faturamento e gestão financeira.

Sem dúvida, bons treinamentos irão melhorar a performance de sua equipe, onde todos irão aprender técnicas de persuasão para abordar o cliente e ofertar os produtos, e claro, irão adquirir o conhecimento necessário sobre os medicamentos a fim de tirar todas as dúvidas dos clientes, bem como fazer indicações e substituições de medicamentos.

2.      Aposte em profissionais capacitados emocionalmente para vender mais!

Não é somente treinamentos e especializações que formam um bom funcionário: Existem pessoas que, naturalmente, possuem mais facilidade para formar laços – característica fundamental de um bom vendedor.

Acontece que, na hora de fidelizar o cliente e, assim, vender mais em farmácias, o carisma faz toda a diferença.

Quanto ao atendimento, é importante salientar que ele não se restringe apenas ao ato da compra: se a boa experiência se estende ao pós-compra, as chances de o cliente voltar a comprar na empresa aumentam consideravelmente.

3.      Conheça a fundo seus clientes e suas necessidades

O bom vendedor é aquele que percebe e atende às necessidades do cliente, criando oportunidades e aumentando o tíquete médio.

Nesse cenário, o balconista pode lembrar de produtos que o consumidor pode precisar, mas que talvez tenha esquecido durante as compras. Um exemplo é o cliente que adquire antitérmico: o vendedor pode lembrá-lo da necessidade de um termômetro.

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4.      Tenha estratégias bem traçadas

Para alavancar as vendas da farmácia, é preciso ter estratégias muito bem definidas. Sendo assim, defina quais itens e produtos serão trabalhados, saiba se esses produtos estão com preços competitivos com o mercado, e claro, estude o produto e passe o máximo de informações para seus clientes.

Quem pode usá-los? Para que é indicado? Quais seus efeitos colaterais? Qual medicamento pode substituí-lo? Esses são alguns pontos importantíssimos que todo balconista deve saber, e como já mencionamos acima, esse conhecimento deve ser adquirido através de treinamentos.

5.      Estabeleça métricas

Ter uma visão analítica do negócio e tomar as decisões baseadas em fatos e dados são medidas essenciais para a sustentabilidade em um mercado tão competitivo. Com a implementação de um CRM, por exemplo, o varejista poderá entender o perfil do seu público, bem com os produtos que eles necessitam.

6.      Forme parcerias

Estabelecer parcerias é indispensável para receber informações estratégicas de mercado, analisar a concorrência, formar parcerias com distribuidores, realizar precificações assertivas, fazer promoções e também para ter o suporte necessário para realizar ações de treinamento.

7.      Possua um bom mix de produtos

Sem um bom mix de produtos, é impossível atender as necessidades do cliente e alcançar bons níveis de vendas. Para oferecer o mix adequado, é preciso ficar atendo a Curva ABC e as Sazonalidades:

Curva ABC

Entender a curva ABC é fundamental para saber quais produtos merecem mais atenção, para então elaborar um belo mix de produtos com base na categorização do estoque. Essa técnica consiste em classificar o estoque em categorias denominadas A B ou C, deixando bem claro quais são os produtos mais importantes para a loja.

  • Categoria A: Na categoria A ficam os itens mais importantes, com alto retorno e ótimo investimento. Suas vendas podem representar até 70% do faturamento total.
  • Categoria B: Nessa categoria ficam os produtos intermediários, com médio retorno e rotatividade, e suas vendas representam cerca de 20% do faturamento.
  • Categoria C: Já na categoria C ficam agrupados os itens “menos importantes” em termos de venda, representando em média somente 10% do faturamento.

Saber quais são esses produtos é essencial para vender mais na farmácia.

Sazonalidade

Considere a sazonalidade dos produtos, levando em conta as estações do ano, datas comemorativas, surtos, hábitos de prescrição dos médicos, marketing da indústria farmacêutica, dentre outras situações, e reforce o estoque de determinados medicamentos específicos de acordo com cada sazonalidade.

Por exemplo: Durante o verão, reforce o estoque de protetores solares, hidratantes, desodorantes, e demais produtos que tenham um maior número de vendas.

8.      Evite rupturas

Para alavancar as vendas da farmácia, é preciso evitar rupturas no estoque. Quando há ruptura (ausência de uma mercadoria na gôndola), corre-se o risco de perder o cliente, a venda e, consequentemente, o lucro. Isso gera uma série de prejuízos financeiros para a loja e para a imagem do estabelecimento!

Por isso, leve em consideração a Curva ABC, atente-se a sazonalidade, entenda o comportamento do consumidor e mantenha um bom relacionamento com os fornecedores para garantir que os prazos de entrega sejam cumpridos.

9.      Tenha um varejo híbrido

Em um setor tão pulverizado como o ramo de farmácia, o desafio é reter os consumidores nos pontos de venda (PDVs). Seguindo tendências atuais de comportamento de compra, o lojista deve investir em ambientes onde é possível encontrar produtos ou serviços de segmentos complementares.

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10.      Faça uma boa exposição dos produtos na farmácia

Você sabia que uma boa exposição de produtos pode fazer sua farmácia vender mais? Para tanto, é preciso expor os produtos na farmácia de forma estratégica, a fim de que o consumidor encontre o que procura. Confira algumas dicas:

  • Coloque as prateleiras de forma que as pessoas consigam circular com facilidade pela loja;
  • Desfrute todo o espaço possível, de forma que a loja fique funcional e prática;
  • Possua artigos dispostos próximo ao caixa, pois incentiva as compras por impulso;
  • Disponha os itens de maneira lógica, a fim de que os clientes encontrem os produtos desejados com mais facilidade, ou seja, respeite a setorização;
  • Faça uma boa divulgação de suas promoções no PDV;
  • Faça o alinhamento dos produtos, pois isso gera a percepção de organização;
  • Preencha completamente o espaço reservado para o produto;
  • Defina a posição do produto na Gôndola, respeitando a prioridade dos produtos com maior valor agregado e observando o fluxo e a trajetória das pessoas no PDV.
  • Utilize-se da técnica do ponto natural e ponto extra: O ponto natural é o local onde o produto é colocado de forma permanente e onde o comprador se acostumará a encontrá-lo. Já o ponto extra é o local onde o produto é exposto por tempo limitado.

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